Over tendermanagement
Als tenderadviseur help je klanten bij het winnen van tenders. Dat zijn prijsvragen voor de aanbesteding van bijvoorbeeld een zeesluis, rijksweg of tunnel onder het Amsterdamse IJ. Projecten van deze schaal vergen een uitgekiende voorbereiding en realisatie, zodat niet alleen Rijkswaterstaat tevreden is, maar ook de omgeving en politiek. De aannemer die het beste plan opstelt, de risico’s van het project doorgrond en daar beheersmaatregelen voor bedenkt, wint de tender!
Fluxer Roeland Boonekamp neemt jou graag mee in het boeiende tenderproces van aftasten, aanscherpen en vlammen!
Tenders winnen
Winnen willen we natuurlijk allemaal, maar hoe doe je dit? Om een tender te winnen is het belangrijk om naar drie pijlers te kijken: de klant, de concurrent en naar jezelf als organisatie. Bovendien is het handig om bepaalde kenmerkten te bezitten.
1. De klant
Verdiep je in het belang van de klant bij hun aanvraag en maak hier een analyse van. Dit klinkt logisch, maar wordt in de praktijk onvoldoende gedaan. De winnende oplossing volgt altijd vanuit de strategie, dus hoe dieper de analyse, hoe specifieker de strategie en hoe groter de kans om te winnen.
2. Jij zelf
Vraag jezelf af wat jullie kracht is en of je eenzelfde soort project al eerder hebt gedaan. Zorg er dan voor dat je de juiste mensen inzet die over deze specifiek kennis beschikken. Daarnaast is het belangrijk dat je collega’s inzet die deze specifieke tender leuk vinden om te doen, want dat tenders energie vreten, weten we allemaal.
3. De concurrent
Vraag jezelf af: op welke aspecten kan de concurrent het verschil maken? Bijvoorbeeld een uniek type matrieel wat goed aansluit bij de belangen van de klant. En maak hier ook een analyse van. Zorg dat je deze aspecten tackelt en verras de concurrent met een aanpak die zij niet zien aankomen.
Nadat je deze drie pijlers geanalyseerd hebt, stel je jezelf de vraag: als wij de tender hebben gewonnen, waarmee hebben wij dan het onderscheid gemaakt? Dit helpt om creatief te denken.
Maar wat heeft dit alles te maken met Hannibal?
2000 jaar terug vond misschien wel het grootste avontuur uit de geschiedenis plaats: de slag tussen Carthago en het antieke Rome. Generaal Hannibal trok vanuit Gibraltar met duizenden soldaten, paarden en zelfs olifanten over de Alphen om Rome op eigen grondgebied van achter aan te vallen.
Tijdens deze veldslag veinsde Hannibal dat zijn mannen niet opgewassen waren tegen de Romeinse legioenen, maar in werkelijkheid was dit een voor opgezet plan. Het leger van Hannibal omsingelde de Romeinen en op het moment dat zij dit in de gaten kregen, viel het leger van Hannibal de Romeinen in de rug aan, zodat ze volledig omsingeld waren.
Hannibal had dus de concurrent (de Romeinen), de kunde van zijn eigen leger en hun doel vooraf geanalyseerd en op basis van deze analyse een strategie bedacht die voor een aanpak zorgde die de concurrent niet aan zag komen. Dit verassingseffect zorgde voor de winnende oplossing.
Als Hannibal zichzelf achteraf de vraag zou stellen hoe hij met zijn leger het onderscheid gemaakt had, zou hij zeggen:
1. Wij hebben de vijand verrast door hen op eigen grondgebied aan te vallen.
2. Tijdens de slag deden wij alsof wij aan het verliezen waren, maar in werkelijkheid omsingelde we de tegenstander.
3. Wij hadden ons verdiept in de strategie van de tegenstander: de Romeinen kunnen maar één kant uitvechten en dat is vooruit. Wij dwongen hen om 360 graden te vechten en hierop waren zij niet getraind.
Dus wil je een tender winnen? Denk als Hannibal en steek tijd in de analyse van de drie belangrijkste pijlers, bepaal op basis hiervan een strategie en kom met een verassingseffect!
Belangrijke persoonlijkheidskenmerken
Om succesvol te zijn in tenderen is het niet alleen belangrijk om te kijken naar bovenstaande drie pijlers, maar komt het ook goed van pas als je onderstaande kenmerken bezit:
1. Analytisch scherp: je moet tot de kern van de zaak kunnen doordringen.
2. Doorzetter: tenderen is een topsport en vraagt veel doorzettingsvermogen van je.
3. Flinke dosis verantwoordelijkheidsgevoel: voor de klant staat er veel op het spel en dus voor jou als opdrachtnemer ook!
4. Nieuwsgierig: je moet willen weten hoe alles zit en dit graag willen uizoeken.
5. Organisatorisch vaardig: je bent niet alleen de dirigent van jezelf en jouw team, maar ook van de klant.
Tenderen bij Flux
Bij Flux Partners helpen wij onze klanten bij het opstellen van de winnende aanbieding. Hiervoor richten wij het tenderproces in, doorgronden de klantvraag, organiseren sessies en schrijven de plannen. In een iteratief proces met technische, juridische en financiële specialisten krijgt de aanbieding vorm en toetsen wij het ambitieniveau. Is het plan wel ambitieus genoeg? Bij Flux werken we altijd in teams en sta je er nooit alleen voor. Samen sturen we op een winnend resultaat!
Een van de projecten waar wij het meest trots op zijn is die van de Afsluitdijk. Lees hier meer.
Ben jij benieuwd hoe het is om bij Flux Partners te tenderen? Neem contact op met onze adviseur Rob Tönissen: r.tonissen@flux.partners. Hij vertelt jou hier graag meer over.