Roeland Boonekamp Uitgelichte case door Roeland Boonekamp

Tenders winnen is een vak apart. En dan ook nog een vak dat je alleen door het te doen echt goed in...

Tenderstrategie


Realisatie: 2018

Tenders winnen is een vak apart. En dan ook nog een vak dat je alleen door het te doen echt goed in de vingers kunt krijgen. “Ervaring in het veld en de kans op succes lopen evenredig met elkaar op.” Roeland Boonekamp, een van de oprichters van Flux Partners, is gespecialiseerd in grote tenders met een omvang van 300+ miljoen. Hij neemt zijn klanten graag mee in dat boeiende proces van aftasten, aanscherpen en vlammen. “We willen hier allemaal winnen.” Hier kun je alles over lezen in ons kennisdocument.

Met ruim acht jaar tenderervaring weet Roeland waar het om draait bij tenders. “Een tender is een wedstrijd met spelregels en teams die het tegen elkaar opnemen.” Wie de spelregels het beste doorgrondt, heeft de grootste kans om te winnen. Een aantal zaken zijn daarvoor bepalend.

Het team is de basis
Zoals met iedere wedstrijd is het team de basis. “De vraag is dan: hoe breng ik mijn spelers zodanig in positie dat hun inspanningen maximaal resultaat opleveren?” Bij een voetbalwedstrijd uit zich dat in doelpunten, bij een tender telt onderscheidend vermogen in prijs en/of kwaliteit. “Je moet continu toetsen of iedereen datgene doet wat bijdraagt aan het winnen van het project. Kritieke momenten herkennen wanneer dat niet zo is en dan bijsturen is essentieel. Dat leer je niet uit een boekje, daar moet je echt gevoel voor krijgen.”

Projectspecifiek
Met de komst van EMVI – nu BPKV – draait een tender allang niet meer alleen om het bieden van alleen de laagste prijs maar ook om de hoogste kwaliteit. “En die vereiste kwaliteit zit in projectspecifieke details: wat zijn de unieke kenmerken van dit project? Daar kun je meerwaarde bieden! Dat vergt analytische vaardigheden en begrip van de klant.”

De klant centraal
Aanbestedingen zijn gebonden aan strenge regels. Doel is om alle inschrijvers dezelfde kansen te bieden. “Hoe beter je de dialoog met de opdrachtgever voert, des te beter ben je in staat zijn vraag te doorgronden. Pas als je dat helder hebt, kun je focussen op wat cruciaal is voor een onderscheidende bieding.” Dat baseert Roeland op zijn ervaring met circa 50 Dialogen en Specialistische Overleggen met Rijkswaterstaat.

Niet alles is dominant
Wat is zowel in prijs als kwaliteit bepalend voor het winnen van de tender? “Durf keuzes te maken. Niet alles is dominant! Succesvol tenderen betekent dat je alleen díe zaken uitwerkt waarmee je onderscheidend vermogen in prijs en/of kwaliteit kunt creëren. Marktkennis is hierbij van belang. Wat is eerder bepalend verondersteld en hoe heeft dat uitgepakt?”

Logisch redeneren
Tot besluit moet je logisch kunnen redeneren en alles wat je claimt onderbouwen. Dit vraagt een traceerbaar verband tussen de uitvraag van de klant, de beheersmaatregelen, het effect en de onderbouwing van het effect. “Waarom werkt die beheersmaatregel? De beoordelaar mag geen aanleiding zien je niet de maximale score toe te kennen.”

Succesvol tenderen is een ongrijpbaar proces, waarop je alleen vat kunt krijgen door het veel te doen. Gebaseerd op acht jaar tenderervaring heeft Flux Partners daarvoor best practices ontwikkeld. Voor Roeland geldt nog steeds dat die bijzondere mix van teamprestaties en technische inhoud het zo uitdagend maakt. “Bij elke tender krijg je dat ultieme wedstrijdgevoel. Het spel beheersen en tactisch slim spelen geeft heel veel voldoening – zeker als je weet dat je zo het verschil kunt maken!”